Activer le site e-commerce d'un distributeur B2B
« En trois mois, l'opération a enclenché le réflexe e-commerce, avec plus de 1 500 clients activés en ligne dès le premier mois. Ça a dépassé nos attentes. »
Prolians, enseigne de distribution BTP du groupe Descours & Cabaud, comptait une part importante de clients professionnels qui achetaient encore exclusivement en magasin. L'enjeu était de faire basculer cette base vers le canal en ligne, sans casser la relation commerciale existante.
OBJECTIF
La solution mise en place
- Une opération « 3 mois pour gagner » : atteindre 150 € d'achats en ligne par mois, trois mois consécutifs, pour débloquer une récompense personnalisée, dans la limite des 150 premiers participants
- Création et personnalisation d'une plateforme Prolians
- Sélection d'expériences à vivre adaptées à la cible
- Conception des supports de communication et d'animation de l'opération
La mécanique répond directement à la difficulté de départ : convertir un client habitué au comptoir demande de lui donner une raison concrète et progressive de passer commande en ligne. En conditionnant la récompense à un montant mensuel maintenu sur trois mois, l'opération ne se contente pas de générer une première commande, elle installe une habitude.
Les résultats
Une opération qui a dépassé les objectifs de conversion fixés au départ.
- 1 500+ clients activés en ligne dès le premier mois
- Panier moyen jusqu'à 2,5 fois supérieur à celui des autres clients sur la période
- Impact business estimé à plusieurs centaines de milliers d'euros
Ces clients du défi voient une augmentation de leur panier d’un mois sur l’autre :
- M1 à M2 : +18,7%
- M2 à M3 : +10,9%
Au-delà du volume d'activation, la mécanique a rempli son second objectif : maintenir ces clients actifs sur toute la durée de l'opération et faire progresser le panier moyen sur le canal en ligne.
« Une bonne partie de nos clients pros achetaient encore uniquement en magasin. En trois mois, l'opération a enclenché le réflexe e-commerce, avec plus de 1 500 clients activés en ligne dès le premier mois. Ça a dépassé nos attentes : on ne pensait pas convertir autant de clients aussi vite sur notre site e-commerce. La mécanique a permis de garder ces clients actifs sur les 3 mois, en augmentant le panier moyen. Et au-delà des résultats, tout s'est fait sans accroc, de la conception à l'animation. »
Julien Furbacher, Responsable Webmarketing, Prolians
« En trois mois, l'opération a enclenché le réflexe e-commerce, avec plus de 1 500 clients activés en ligne dès le premier mois. Ça a dépassé nos attentes. »
